Einige der besten Produktideen entstehen aus internen betrieblichen Problemen

Signalist begann nicht mit einem Trendbericht, einer Präsentation oder dem Plan, eine weitere Vertriebsplattform aufzubauen. Es begann als internes Tool für etwas ganz anderes.

Zusammen mit meinen Partnern arbeitete ich eine Reihe von Geschäftsmöglichkeiten durch. Nicht eine einzige Idee, die bis zum Ende verfolgt wurde, sondern mehrere, die bewusst nacheinander bewertet wurden, um herauszufinden, hinter welcher davon ein echter Markt stand.

Genau an dieser Stelle kam jeder Test ins Stocken.

Wir wechselten zwischen LinkedIn, Unternehmenswebsites, Veranstaltungsseiten, Nachrichtenartikeln, Stellenanzeigen und Tabellenkalkulationen hin und her. Wir sammelten Informationen, überprüften sie, bereinigten Listen und versuchten herauszufinden, welche Unternehmen wirklich relevant waren.

Das Problem war nicht ein Mangel an Informationen.

Das Problem bestand darin, all diese Informationen in eine brauchbare Antwort umzuwandeln:
Mit wem sollten wir sprechen, warum sollten wir mit ihnen sprechen und warum gerade jetzt?

Jede Idee, die wir bewerten wollten, stieß auf dieselbe Hürde, bevor wir sie überhaupt bewerten konnten. Also entwickelten wir das, was uns helfen würde, diese Hürde zu überwinden. Eine Software, die relevante Verkaufssignale erkennen, potenzielle Leads recherchieren und qualifizieren sowie den Routineaufwand bei der Akquise reduzieren konnte – während die Menschen weiterhin die Kontrolle über die endgültigen Entscheidungen behielten.

Zu diesem Zeitpunkt war es noch kein Produkt. Es war eine Infrastruktur. Sie existierte, damit wir die eigentliche Arbeit des Testens von Ideen erledigen konnten.

Dann lieferte der Test eine Antwort, die wir nicht erwartet hatten

Schließlich kamen wir zu einer Entscheidung, welche Chance wir verfolgen wollten.

Sie stand nicht auf der Liste.

Von allem, was wir evaluierten, war das Tool, das wir zur Durchführung der Evaluierung entwickelt hatten, am einfachsten zu verkaufen.

Das bedeutet in der Regel, dass der Käufer das Problem erkennt, noch bevor man es vollständig beschrieben hat. Man finanziert keine Aufklärungskampagne. Man muss nicht erklären, warum das Problem Beachtung verdient, denn die Person gegenüber hat es bereits am eigenen Leib erlebt, bereits eine Notlösung dafür gefunden und ist insgeheim erleichtert, dass jemand es ernst nimmt.

Also hörten wir auf, Signalist als internes Tool zu betrachten, und begannen, es als das Produkt zu behandeln.

Das zuverlässigste Signal war nicht die Begeisterung für eine Idee.

Es war vielmehr, wie wenig Erklärungsbedarf die Idee erforderte.

Die besten Produktideen entstehen oft innerhalb des Unternehmens

Diese Erfahrung bestätigte etwas, das ich bereits wiederholt in der Softwareentwicklung beobachtet hatte:

Einige der besten Produktideen entstehen aus internen betrieblichen Problemen.

Wichtiges Wissen ist in Tabellenkalkulationen, Dokumenten oder den Köpfen einiger weniger erfahrener Mitarbeiter gespeichert. Mitarbeiter entwickeln Workarounds, weil die verfügbare Software nicht widerspiegelt, wie das Unternehmen tatsächlich funktioniert.

Doch wenn das Unternehmen wächst, wird der Workaround Teil des Betriebsmodells.

An diesem Punkt benötigt das Unternehmen nicht unbedingt ein weiteres Allzweck-Tool. Es benötigt möglicherweise Software, die auf seine eigenen Prozesse zugeschnitten ist.

Und gelegentlich – und genau darauf lohnt es sich zu achten – erweist sich diese Software auch für Menschen außerhalb des Unternehmens als wertvoll.

Wir haben nicht damit begonnen, uns zu fragen, in welche Softwarekategorie wir einsteigen wollten. Wir haben damit begonnen, das zu entwickeln, was wir brauchten, um überhaupt arbeiten zu können. Das Produkt entstand erst später, und es entstand aus den Tools selbst und nicht aus den Ideen, zu deren Erprobung die Tools ursprünglich entwickelt worden waren.

Mehr Kunden zu gewinnen ist nur eine Seite des Wachstums

Aber mehr Kunden zu gewinnen führt nicht automatisch zu einem stärkeren Unternehmen.

Tatsächlich deckt Wachstum oft operative Schwächen auf, die weniger sichtbar waren, als das Unternehmen noch kleiner war.

Ein Unternehmen kann zwar erfolgreich Nachfrage generieren, hat aber möglicherweise Schwierigkeiten, seine Arbeit effizient zu erbringen. Jeder neue Kunde bedeutet mehr Tabellenkalkulationen, mehr Berichte, mehr Koordinationsaufwand und eine größere Abhängigkeit von einzelnen Mitarbeitern.

Dies ist besonders häufig in der Beratung und bei professionellen Dienstleistungen der Fall.

Viele Beratungsunternehmen verfügen über äußerst wertvolles Fachwissen. Sie haben im Laufe jahrelanger Kundenarbeit Methodiken, Bewertungsmodelle, Prozesse und Rahmenwerke entwickelt.

Doch dieses Wissen wird oft fast ausschließlich über Beraterstunden vermittelt. Es bleibt in Workshops, Präsentationen, Fragebögen, Tabellen und manuell erstellten Berichten eingeschlossen.

Infolgedessen bedeutet Unternehmenswachstum in der Regel, mehr Mitarbeiter einzustellen. Mehr Kunden erfordern mehr Berater. Mehr Projekte erfordern mehr manuelle Arbeit. Der Umsatz bleibt eng mit den verfügbaren Arbeitsstunden verbunden.

Hier wird der Zusammenhang zwischen Signalist und Browserbite deutlich.

Das eine hilft dabei, Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen.

Das andere hilft Unternehmen dabei, ihre Leistungen zu skalieren.

Zwei Unternehmen, zwei Arten von Reibungsverlusten

Signalist und Browserbite sind unterschiedliche Unternehmen, die unterschiedliche Probleme lösen.

Signalist konzentriert sich auf den Prozess der Identifizierung, Recherche und Qualifizierung relevanter B2B-Geschäftsmöglichkeiten. Es nutzt Vertriebssignale, Automatisierung und KI, um den manuellen Aufwand bei der Lead-Generierung und der Vorbereitung von Kundenansprachen zu reduzieren.

Browserbite arbeitet mit Beratungsunternehmen zusammen, die ihre spezielle Methodik in Software unter ihrer eigenen Marke umsetzen möchten.

Signalist beseitigt somit Reibungspunkte, bevor eine Kundenbeziehung überhaupt beginnt.

Browserbite beseitigt Reibungspunkte bei der Aufbereitung, Bereitstellung und Skalierung von Fachwissen.

Das eine kann einem Unternehmen helfen, die richtigen Verkaufschancen zu finden. Das andere kann einem Beratungsunternehmen helfen, einen skalierbareren Weg zu entwickeln, um diese Chancen zu bedienen.

Software sollte Fachwissen stärken, nicht ersetzen

Der Zweck der Automatisierung wird leicht missverstanden. Das Ziel besteht nicht darin, alles zu automatisieren, nur weil die Technologie dafür vorhanden ist.

Im Vertrieb kann Software Signale erkennen, Informationen organisieren und die Recherche unterstützen. Aber ein Mensch muss weiterhin den Kontext verstehen, die Verkaufschance bewerten und relevant kommunizieren.

In der Beratung kann Software Analysen strukturieren, Belege sammeln, Arbeitsabläufe steuern und konsistente Ergebnisse liefern. Sie ersetzt jedoch nicht das fachliche Urteilsvermögen, das Kundenverständnis oder die strategische Beratung.

Gute Software beseitigt die Teile eines Prozesses, die nicht die volle Aufmerksamkeit eines Experten erfordern.

Sie verschafft Experten mehr Zeit für die Teile, die dies erfordern.

Der Ausgangspunkt sollte niemals lauten:

Wo können wir KI einsetzen?

Er sollte lauten:

Wo hindern unnötige Reibungsverluste unsere Mitarbeiter daran, ihre beste Arbeit zu leisten?

Die Technologie kommt erst nach dieser Frage.

Ihr interner Prozess enthält möglicherweise bereits ein Produkt

Beratungsunternehmen betrachten ihre Methodik oft als etwas, das sie zur Erbringung einer Dienstleistung nutzen.

In manchen Fällen kann diese Methodik jedoch mehr als nur ein interner Prozess sein. Sie kann zu einem kundenorientierten Produkt werden.

Stellen Sie sich eine Beratungsfirma vor, die immer wieder die gleiche Art von Bewertung durchführt. Ihre Berater stellen ähnliche Fragen, sammeln ähnliche Belege, wenden dieselbe fachliche Logik an und erstellen für jeden Kunden eine ähnlich strukturierte Empfehlung.

Das Fachwissen ist wertvoll. Der Prozess hat sich bewährt. Die Kunden zahlen bereits für das Ergebnis.

Doch die Umsetzung erfolgt nach wie vor fast ausschließlich manuell.

Die Umsetzung der entsprechenden Teile dieser Methodik in Software kann mehrere Vorteile mit sich bringen. Kunden erhalten ein klareres und einheitlicheres Erlebnis. Berater verbringen weniger Zeit mit Verwaltungsaufgaben und sich wiederholenden Vorbereitungsarbeiten.

Das Beratungsunternehmen kann mehr Organisationen betreuen, ohne sein Team im gleichen Maße aufstocken zu müssen. Die Software kann Kunden auch nach Abschluss des ursprünglichen Projekts weiterhin unterstützen.

Und da das Produkt die eigene Methodik und Marke des Beratungsunternehmens trägt, wird es für Wettbewerber erheblich schwieriger, es nachzubilden.

Dies ist nicht einfach nur interne Optimierung. Es ist Produktisierung.

Sie kann zu einer stärkeren Differenzierung, längeren Kundenbeziehungen und besser vorhersehbaren Umsätzen führen.

Nicht jeder Prozess sollte zu Software werden

Die Entwicklung von Signalist hat mich zudem in meiner Überzeugung bestärkt, dass Unternehmen Software nicht einfach nur entwickeln sollten, weil sie dazu in der Lage sind.

Ein frustrierender Prozess rechtfertigt nicht automatisch ein maßgeschneidertes Produkt.

Manchmal besteht die richtige Lösung darin, den Prozess zu vereinfachen. Manchmal reicht ein bereits vorhandenes Tool aus. Manchmal liegt das Problem eher in unklaren Zuständigkeiten als in fehlender Technologie. Und manchmal rechtfertigt der potenzielle Nutzen nicht die Kosten und die Komplexität der Entwicklung.

Ein verantwortungsbewusster Technologiepartner sollte bereit sein, davon abzuraten, etwas zu entwickeln, wenn der Business Case schwach ist.

Das Ziel ist nicht, mehr Software zu produzieren.

Das Ziel ist, das richtige Problem zu lösen.

Wachstum beginnt damit, die richtigen Hindernisse zu beseitigen

Wenn Unternehmen wachsen wollen, schauen sie naturgemäß nach außen. Sie suchen nach neuen Kunden, neuen Märkten, neuen Kanälen und neuen Partnerschaften.

Das ist notwendig.

Aber Wachstum wird auch davon geprägt, was innerhalb des Unternehmens geschieht.

Ein Unternehmen kann nicht nachhaltig skalieren, wenn jede neue Chance einen unverhältnismäßig hohen manuellen Arbeitsaufwand mit sich bringt. Eine Beratungsfirma kann nicht in vollem Umfang von der gestiegenen Nachfrage profitieren, wenn ihr wertvollstes Wissen nur schwer wiederverwendbar ist. Ein Vertriebsteam kann keine sinnvollen Beziehungen aufbauen, wenn es den Großteil seiner Zeit damit verbringt, Informationen zu sammeln und aufzubereiten.

Die Lösung besteht nicht immer darin, mehr Mitarbeiter einzustellen oder länger zu arbeiten.

Manchmal beginnt die nächste Wachstumsphase damit, den Prozess neu zu gestalten. Manchmal beginnt sie damit, diesen Prozess in Software umzusetzen.

Signalist begann als das Tool, das es uns ermöglichte, nach einem Geschäftsfeld zu suchen. Es wurde zum Geschäftsfeld selbst. Das ist keine Geschichte über brillante Weitsicht. Es ist eine Geschichte darüber, das zu entwickeln, was man tatsächlich braucht, um zu arbeiten, und dann genau darauf zu achten, was der Markt damit macht.

Die wertvollste Software-Chance innerhalb eines Unternehmens ist nicht immer eine völlig neue Idee. Sie kann bereits in den wiederkehrenden Arbeitsabläufen des Unternehmens, im erworbenen Wissen und in den Problemen liegen, die die Mitarbeiter stillschweigend zu tolerieren gelernt haben.

Die Frage lautet also nicht nur, welcher wiederkehrende Teil Ihres Geschäfts zu einem Produkt werden könnte.

Sie lautet auch:

Für welches der Werkzeuge, die Sie für sich selbst entwickelt haben, würde jemand anderes bezahlen?

Andreas Wawer
CEO, Browserbite
Mitbegründer & CTO, Signalist